案例：蘋果公司很會(huì)賺錢，這家中國企業(yè)則最會(huì)賺蘋果的錢
本文授權(quán)轉(zhuǎn)自華商韜略（ID：hstl8888）作者：王中美
全球每3部高端智能手機(jī)中就有一部使用它的產(chǎn)品，一半蘋果、三星的用戶通過它來實(shí)現(xiàn)語音功能。這就是中國走出的瑞聲（AAC瑞聲科技控股有限公司），它不僅占據(jù)著寡頭般的市場(chǎng)份額，其利潤率也在蘋果700多家全球供應(yīng)商中僅次于臺(tái)積電等芯片商，是蘋果體系中最會(huì)賺錢的企業(yè)之一。
▌ 借錢辦廠
瑞聲科技的掌舵人是潘忠來、潘政民父子，其前身是江蘇常州的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠。
1976年，潘忠來在常州市武進(jìn)區(qū)五金電器廠擔(dān)任生產(chǎn)技術(shù)廠長兼新品開發(fā)員，技術(shù)和管理上都有一套。工作上的機(jī)會(huì)，他接觸到了從日本進(jìn)口的“HC-12”電磁式訊響器樣品，主要用于報(bào)警器、玩具、鬧鐘等電子產(chǎn)品，用來警示、發(fā)聲。當(dāng)時(shí)的中國還沒有這種產(chǎn)品。國內(nèi)同行都看到了其可觀的市場(chǎng)前景，包括潘忠來所在的五金電器廠在內(nèi)，多家同行紛紛進(jìn)行研究嘗試，遺憾都沒能成功。
失敗后其他人相繼放手，只有潘忠來不死心，他總覺得只要多下功夫就有希望，日本人可以，中國人為啥不行？憑借管理五金廠期間的技術(shù)積累，潘忠來反復(fù)琢磨電磁式訊響器，最終判斷其關(guān)鍵技術(shù)就是繞獨(dú)立線圈。
潘忠來認(rèn)定這個(gè)技術(shù)既可實(shí)現(xiàn)又大有錢途，為了解決關(guān)鍵技術(shù)，他一不做二不休，拿出全部家底又借了一筆錢，辦起一家工廠，找志同道合的人一起研究線圈的繞法。功夫不負(fù)有心人，1987年，團(tuán)隊(duì)的相關(guān)試制成功，產(chǎn)品電磁訊響器也很快投入生產(chǎn)。
量產(chǎn)推出市場(chǎng)后，潘忠來的判斷得到了印證，其產(chǎn)品憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速替代了進(jìn)口產(chǎn)品，并占領(lǐng)了電子鬧鐘市場(chǎng)。兩年后，公司銷售收入達(dá)390萬元，凈利潤更是高達(dá)200萬元。
時(shí)逢中國電子產(chǎn)業(yè)在南方飛速發(fā)展，潘忠來的業(yè)務(wù)更多集中在上海、深圳兩地，為了縮短運(yùn)輸距離、加快交貨周期，他決定在深圳成立公司，兒子潘政民成了最佳人選。
1993年，26歲師范畢業(yè)剛一年的潘政民，放下手上的教鞭，奉父親之命回家?guī)兔Υ蚶砩�，�?zhí)掌深圳瑞聲科技。
大部分新興企業(yè)在開拓新市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)遵循哈佛教授克里斯滕森推崇的“破壞式創(chuàng)新”，即避開領(lǐng)先企業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)，尋找其盲區(qū)，將新技術(shù)、新產(chǎn)品以顛覆性的低價(jià)賣給非主流市場(chǎng)，最終對(duì)領(lǐng)先企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值鏈進(jìn)行滲透式破壞，實(shí)現(xiàn)反超。這是小公司容易走的路，且在商業(yè)領(lǐng)域?qū)以嚥凰?/span>
與瑞聲一同打入蘋果供應(yīng)鏈的中國同儕、歐菲光電、浙江舜宇光學(xué)等，都是這一理論的實(shí)踐者，先在中低端市場(chǎng)練兵，再逐步滲透國際大廠。
盡管當(dāng)時(shí)的瑞聲在行業(yè)內(nèi)稍有建樹，但相較電子工業(yè)發(fā)達(dá)的日本、美國、韓國等同行，瑞聲仍像一個(gè)初出茅廬的新兵，在技術(shù)與資本實(shí)力上都還有很長的路要走。但潘氏父子卻選擇了與眾不同的路徑。
潘政民到美國后，首先把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)的手機(jī)巨頭摩托羅拉。這種“一步到位”的理由也很簡(jiǎn)單，站在巨頭的肩膀上，不僅可以看得更遠(yuǎn)，還有巨頭為自己的實(shí)力站臺(tái)，何樂而不為呢？
彼時(shí)，摩托羅拉已在市場(chǎng)上率先推出翻蓋手機(jī)，體型小巧精致，便于攜帶，一上市就受到追捧。以此為趨勢(shì)，與之配套的微型揚(yáng)聲器、受話器無疑也將成為電子界的新寵。潘政民決定放手一搏。
初來乍到的小公司，想得到巨頭的垂青當(dāng)然沒那么容易。潘政民幾乎每個(gè)月都帶著翻譯去摩托羅拉總部拜訪，但從來沒人理，倔強(qiáng)的潘政民居然就這樣連續(xù)去了兩年。
直到1999年，似乎老天也看不過去了，給了瑞聲一個(gè)機(jī)會(huì)。摩托羅拉一款手機(jī)揚(yáng)聲器的日本供應(yīng)商出了差錯(cuò)，采購主管第一時(shí)間想到了這個(gè)有韌勁的中國年輕人，他和潘政民說：限期15天，做出一款微型揚(yáng)聲器。
潘氏父子太清楚這場(chǎng)大考的意義，使出全力來應(yīng)考。老潘立即趕到了南京大學(xué)聲學(xué)研究所，找到著名聲學(xué)專家沙家正教授，協(xié)助公司搞研發(fā)。該研究所由已故世界級(jí)聲學(xué)大師、中科院院士魏榮爵創(chuàng)建，不僅在國內(nèi)一流，在國際聲學(xué)領(lǐng)域也舉足輕重。
借助強(qiáng)大的技術(shù)后盾，15天后，瑞聲成功開發(fā)出微型揚(yáng)聲器，并得到摩托羅拉公司的認(rèn)可。由此，瑞聲與摩托羅拉正式握手合作，成為摩托羅拉微型揚(yáng)聲器的最大供應(yīng)商，每年享受其幾千萬部銷量帶來的豐厚紅利。
與摩托羅拉合作，瑞聲的日子過得挺滋潤，不僅日進(jìn)斗金，還在行業(yè)內(nèi)打出了國際名聲。但如是幾年后，潘政民漸漸有了一種憂慮。
當(dāng)時(shí)的瑞聲除了核心技術(shù)外，作為中國制造企業(yè)，勞動(dòng)力低成本也為公司貢獻(xiàn)了很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一天，潘政民忽然想到，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也把工廠遷移到中國呢？很顯然，瑞聲必須提早布局，繼續(xù)強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
與此同時(shí)，摩托羅拉因創(chuàng)新不足風(fēng)頭漸衰，市場(chǎng)份額被三星逐漸趕超，這種殘酷的商戰(zhàn)給上游供應(yīng)商瑞聲敲響了警鐘：如果單純委身于一個(gè)客戶，為其提供有形的單一產(chǎn)品，則必死無疑，如果能讓下游的廠商都成為客戶，市場(chǎng)怎么變都不怕。于是，做出一個(gè)強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計(jì)平臺(tái)，為不同客戶提供一體化解決方案被提上了瑞聲日程。
他們隨即便展開了針對(duì)研發(fā)實(shí)力的強(qiáng)化，除了與國內(nèi)南京大學(xué)、清華大學(xué)、上海鋼鐵研究所合作外，還在美國、瑞典設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，與當(dāng)?shù)刂麑＜液透咝ｉ_展產(chǎn)學(xué)研合作。
經(jīng)過一段時(shí)間東奔西走，瑞聲最終形成了研發(fā)“三梯隊(duì)”，第一梯隊(duì)設(shè)在美國，負(fù)責(zé)搜集情報(bào)，決定戰(zhàn)略；第二梯隊(duì)設(shè)在南京大學(xué)的聲學(xué)研究所，負(fù)責(zé)將聲學(xué)理論轉(zhuǎn)換成實(shí)用產(chǎn)品；第三梯隊(duì)設(shè)在深圳，主要解決生產(chǎn)中的工藝問題。
同時(shí)，瑞聲還著手垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈，原材料絕大部分都由自己生產(chǎn)，包括模具、五金沖壓零部件等都在公司系統(tǒng)內(nèi)完成，不僅讓產(chǎn)品具有成本優(yōu)勢(shì)，在性能和創(chuàng)新周期上也都有了深層保障。
憑借著綜合優(yōu)勢(shì)，2005年后，瑞聲陸續(xù)拿到索尼愛立信、諾基亞、三星、高通及廈新、波導(dǎo)等數(shù)十家國內(nèi)外一線手機(jī)品牌訂單，幫助各家量體裁衣設(shè)計(jì)并制造產(chǎn)品。
其后幾年，手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，瑞聲卻因“量體裁衣”的獨(dú)門密笈未受絲毫影響，銷售額反而逐年上升。當(dāng)時(shí)國內(nèi)的電子元器件行業(yè)平均毛利率不超過15%，瑞聲則達(dá)到48%以上。
做好萬全準(zhǔn)備的瑞聲，很快迎來了另一位巨頭。2010年，蘋果iphone4攜Siri功能上市，一舉奠定了智能手機(jī)中的高端霸主地位。蘋果的供應(yīng)鏈原則向來是在全球范圍內(nèi)尋找最佳合作對(duì)象，瑞聲憑借無可挑剔的品質(zhì)和富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格成為最大贏家，相關(guān)人士透露稱，iphone內(nèi)置的微機(jī)電麥克風(fēng)，高達(dá)五成由瑞聲供應(yīng)。另一方面，iphone所需的高規(guī)格電聲組件也在蘋果的帶領(lǐng)下，廣為智能手機(jī)廠商采用，瑞聲由此分享了更多智能手機(jī)帶來的紅利。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，瑞聲可能會(huì)特別感謝昔日的合作伙伴摩托羅拉。
相較傳統(tǒng)麥克風(fēng)，微機(jī)電麥克風(fēng)體積小、可消除噪聲、靈敏度高，它原本由擁有70年歷史的美國樓氏電子于2003年研發(fā)。當(dāng)蘋果引爆這一市場(chǎng)需求時(shí)，樓氏無疑是最大贏家。不過瑞聲很幸運(yùn)，在摩托羅拉的幫助下，他們?cè)缭绫隳玫搅藰鞘系募夹g(shù)授權(quán)，而且還發(fā)揮中國企業(yè)慣有的微創(chuàng)新能力，在其基礎(chǔ)上提供了更適用于iphone的技術(shù)要求，從而在蘋果供應(yīng)商大戰(zhàn)中反超了樓氏。
在蘋果的加持下，瑞聲業(yè)績連年走高，華商韜略（公眾號(hào)：hstl8888）梳理其2013年年報(bào)顯示，其當(dāng)年?duì)I收80.96億，凈利潤達(dá)25.71億，利潤率遠(yuǎn)超其他同行。
瑞聲的崛起不僅引發(fā)大陸關(guān)注，還引發(fā)了臺(tái)灣同行的危機(jī)之憂。
2005年瑞聲在港上市時(shí)，港股電子股還是富士康、翰宇博德、巨騰等一眾臺(tái)商的天下，瑞聲只與臺(tái)灣對(duì)手美律規(guī)模相近。8年后，瑞聲營收一躍變?yōu)槊缆?倍，獲利更高達(dá)17倍，令臺(tái)灣電子業(yè)界難以置信。
臺(tái)灣媒體據(jù)此報(bào)道稱：中國手機(jī)零組件公司，正在全世界聲名鵲起，甚至威脅到臺(tái)灣全球智能手機(jī)軍火庫的地位。更有業(yè)者直呼，“瑞聲是中國電子業(yè)鳳毛麟角的‘奇葩’”。
電子行業(yè)一直是臺(tái)灣引以為傲的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，其間涌現(xiàn)出全球頂尖的半導(dǎo)體代工企業(yè)，建立起一整條IC供應(yīng)體系。聯(lián)發(fā)科芯片設(shè)計(jì)、臺(tái)積電芯片制造、華碩和宏碁的PC零部件生產(chǎn)、整機(jī)組裝等，都曾是電子供應(yīng)鏈上的領(lǐng)軍者。僅蘋果產(chǎn)品供應(yīng)商中，就有40多家來自臺(tái)灣。因此曾有人豪言：沒有臺(tái)灣，就沒有世界的高科技。
在臺(tái)灣業(yè)界眼中，大陸電子業(yè)由于起步較晚，還處于代工和山寨階段，少有自主品牌，利潤率更得低得可憐，與臺(tái)灣不可相提并論。尤其是美律，不僅是臺(tái)灣第一大電聲元件廠，在全球的排名也僅次于美國樓氏和日本豐達(dá)，位居前三。瑞聲卻在不知不覺中將王冠搶去，美律好半天回不過神來。
其實(shí)，不是美律們太輕敵，而是在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，以市場(chǎng)為生命的企業(yè)稍有遲緩就會(huì)被新進(jìn)者拍死在沙灘上，所謂“不進(jìn)則退”。
能做到世界前三，美律掌舵人廖祿立亦是精英，樓氏的微機(jī)電麥克風(fēng)剛面世，他就預(yù)感到該產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，隨即與相關(guān)研究院組成聯(lián)盟，投入數(shù)億資金進(jìn)行了研發(fā)。但由于技術(shù)和供應(yīng)商等諸多原因，終究沒能量產(chǎn)。廖祿立認(rèn)為這是美律沒能打入iPhone供應(yīng)鏈的關(guān)鍵所在。
能否搭上蘋果這只巨擘之船，對(duì)手機(jī)零部件廠商而言，是天堂和地獄的差別。2017年1月9日，蘋果在iPhone發(fā)布十周年紀(jì)念日上宣布，iPhone累計(jì)銷量已突破10億部。即便蘋果采用的是一種部件多家供應(yīng)商制，巨大的市場(chǎng)基數(shù)對(duì)任何一家企業(yè)而言，都是極大的誘惑。美律沒能上船，萬般遺憾也是情理之中。
因?yàn)樘O果供應(yīng)鏈之爭(zhēng)，美律和瑞聲的兩岸對(duì)局一度成為焦點(diǎn)。業(yè)內(nèi)有分析人士認(rèn)為，美律敗給瑞聲還有另一個(gè)不可忽視的原因——瑞聲的自動(dòng)化生產(chǎn)。
早在中國工資飛漲之前，潘政民就未雨綢繆，找來荷蘭企業(yè)幫助規(guī)劃自動(dòng)化生產(chǎn)線，僅在根據(jù)地常州，這種生產(chǎn)線就多達(dá)70多條。瑞聲原來每生產(chǎn)1萬只揚(yáng)聲器每天需要17個(gè)人，自動(dòng)化后只需要6個(gè)人，其自動(dòng)化程度堪稱業(yè)界之冠。
這不僅幫助瑞聲進(jìn)一步降低了生產(chǎn)成本，也提高了產(chǎn)品的精密度，而蘋果在這方面的要求近乎苛刻。美律則一直依賴人工組裝，產(chǎn)品精密度難以達(dá)到要求。
因?yàn)榕_(tái)灣電子產(chǎn)業(yè)過往的名頭更盛，曾經(jīng)有很長一段時(shí)間，不少臺(tái)灣和香港媒體誤以為瑞聲是臺(tái)灣企業(yè)。另一方面，在類似說明會(huì)、記者會(huì)等大部分公開場(chǎng)合，代表瑞聲侃侃而談的，常常是操著濃重臺(tái)灣腔的兩位高管——杜光洋和朱鵬飛。真正的掌舵人潘政民，雖然富豪榜上早有其名，身價(jià)數(shù)百億，卻行事低調(diào)，很少接受采訪或參加公開活動(dòng)，公眾對(duì)這位神秘領(lǐng)袖鮮有了解。
但在幾位臺(tái)灣籍高管眼中，潘政民眼光、膽識(shí)、胸懷均異于常人，瑞聲能有今天，被認(rèn)為與潘政民個(gè)人能力息息相關(guān)。一位瑞聲前董事毫不掩飾對(duì)潘政民的贊賞：“比起臺(tái)灣科技天王毫不遜色。與他交談，會(huì)想，哇！這就是以后的林百里、郭臺(tái)銘。”
潘政民是子承父業(yè)，但瑞聲卻完全不像家族企業(yè)。瑞聲上市前引進(jìn)了包括美國紀(jì)源資本在內(nèi)的風(fēng)投股東，潘政民交代，董事席次他只要三席，其他五席，由風(fēng)投幫他找利于瑞聲發(fā)展的專業(yè)人士擔(dān)任。如此少見的慷慨讓風(fēng)投大為驚訝：“這個(gè)人是來真的！”
于是，紀(jì)源資本在給瑞聲注資之外，還幫忙找到了兩位專業(yè)人才：杜光洋、朱鵬飛。
杜光洋曾任臺(tái)灣摩托羅拉總經(jīng)理，擁有超過30年的電子制造業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入瑞聲后擔(dān)任營運(yùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)銷售及市場(chǎng)推廣。
財(cái)務(wù)總監(jiān)朱鵬飛曾在康柏電腦任職，此前便已擁有超過20年的國際經(jīng)驗(yàn)，先后坐陣多家科技型公司。
董事會(huì)主席更是大名鼎鼎的科技大佬許文輝。其曾先后擔(dān)任新加坡電信集團(tuán)主席和新加坡航空公司集團(tuán)主席。在新加坡電信期間，許文輝成功將其轉(zhuǎn)型，從一個(gè)國內(nèi)公司轉(zhuǎn)變成為上市公司，并將業(yè)務(wù)發(fā)展到海外，成為亞太地區(qū)領(lǐng)先的綜合電信服務(wù)供應(yīng)商。
執(zhí)掌新加坡航空公司時(shí)，許文輝遭遇多事之秋，“9.11”恐襲，印尼旅游勝地巴厘島爆炸，SARS疫情肆虐，石油價(jià)格爆漲……重重困難下，許文輝不僅帶領(lǐng)該航空公司渡過難關(guān)，還保持了盈利，并于2005年刷新最高盈利紀(jì)錄。
如此豪華的董事和高管陣容，可謂群星閃耀、熠熠生輝。借此，瑞聲不僅完成了去家族化，還成功導(dǎo)入了國際規(guī)格的營運(yùn)、財(cái)務(wù)制度，推動(dòng)了公司專業(yè)流程的優(yōu)化。瑞聲從一家常州家族企業(yè)，晉身為國際一流科技公司。
出眾的業(yè)績伴隨著虎狼之師，瑞聲一直備受臺(tái)灣業(yè)界關(guān)注。在得知瑞聲收購了日本大阪和京都的光學(xué)鏡頭設(shè)計(jì)公司，準(zhǔn)備進(jìn)軍手機(jī)高像素鏡頭領(lǐng)域后，臺(tái)灣隨即便有大量媒體報(bào)道稱此舉是直接向臺(tái)灣最大同行大立光電的宣戰(zhàn)。
從1993年創(chuàng)立至今，20幾年里，外人眼中的瑞聲走得順風(fēng)順?biāo)�，股價(jià)也一路狂飆漲了32倍，但搏擊于商海，潘政民的危機(jī)感時(shí)時(shí)存在。他曾在心里做過無數(shù)假設(shè)，試想各種不同情境下瑞聲被逼向絕路時(shí)如何應(yīng)對(duì)。也因此，他養(yǎng)成了未雨綢繆的習(xí)慣。
比如，被潛在對(duì)手超越怎么辦？他選擇了并購，不僅并購了韓國AAC研發(fā)公司，還控股了新加坡國立微電子研究院。
又比如，在各家都為進(jìn)入蘋果供應(yīng)鏈而擠破頭時(shí)，他想到了如果有一天蘋果拋棄瑞聲怎么辦？對(duì)此，他選擇了不斷拓展產(chǎn)品線。到2016年，其觸控馬達(dá)、射頻天線、光學(xué)器件等非聲學(xué)產(chǎn)品營收已漸撐半壁江山，業(yè)務(wù)涉及咨詢科技、消費(fèi)電子、家用電器、汽車以及醫(yī)療儀器等眾多領(lǐng)域，并同30多個(gè)世界知名品牌達(dá)成了穩(wěn)定的合作關(guān)系。
至于未來結(jié)果會(huì)怎樣，對(duì)潘政民而言，只要能順天時(shí)、盡人事，則別無所憾。
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