從原公司跳槽的 scallet 花了幾個月的時間物色新工作，在 找到一家業(yè)內(nèi)有口皆碑的公司之后，她決定安頓下來。經(jīng)歷了三輪面試，她都順利通過，可誰知在最后一次的薪酬問題上，卻始終沒能達成一致。實際上，雙方的報價相差不多，只是scallet 認(rèn)為跳槽后的工資待遇必須超過原工資水平的20%-30%，否則跳槽這一行為沒有實際的意義 ；而對方公司則說，只能在原基礎(chǔ)上提高10%，而 scallet 的報價超過了公司對新入職員工的標(biāo)準(zhǔn)。

scallet 一口咬定自己要求的薪酬，不肯讓步，公司方面也 固守著標(biāo)準(zhǔn)不做妥協(xié)，雙方僵持不下，最終談判走向失敗。談判失敗，雙方皆有損失，但對求職一方無疑更為嚴(yán)重。scallet 在幾個月中搭進了時間、精力以及工作經(jīng)驗間斷的風(fēng)險， 只換來了一個令人不快的求職結(jié)果，實在得不償失。她摔倒在了薪酬談判上，這塊絆腳石也絆住了許多求職者，那么她的問題出在哪兒？一次好的薪酬談判應(yīng)該由哪些步驟構(gòu)成？

準(zhǔn)備工作

薪酬談判，是所有談判中相對簡單的一種。ESSEC商學(xué)院談判教學(xué)與研究中心主任奧雷利安科爾松教授（Dr. Aurélien COLSON）在《談判的藝術(shù)》一書中，談到了任何談判之前都應(yīng)進行三個維度的準(zhǔn)備工作。

誰

談判人員只有兩方，假定雙方并不認(rèn)識，我們可以事先同對方通過微博、郵件等手段建立關(guān)系，使對方對我的背景和專業(yè)技能有一個大致的了解，盡可能地為接下來的見面營造一種有益探討的氛圍。

然后，更為重要的一點──搞清面試方的職位，也就是和 誰談判。我們面前的可能是 hr 也可能是部門上級、公司老板，這時應(yīng)該知道，他們的職能范圍不同，可以協(xié)商的薪酬范圍自 然也不同。向一般的 hr 人員瘋狂叫價無異于對著服務(wù)員大喊飯 店的菜太難吃，無甚補益。而與你的工作越相關(guān)，職位越高的 領(lǐng)導(dǎo)則越有可能為你爭取來更高的待遇。談判要看準(zhǔn)人，不要做無用功。

什么

讓我們探討一下動機問題。幾乎所有人都會認(rèn) 為薪酬談判的動機再簡單不過──爭取更好的薪酬待遇�？墒钦鎸嵉男睦頎顟B(tài)并非這么簡單，很多人錯把立 場當(dāng)做了動機，用“我想要這個”替代了“我為什么想要這個”， 而這一步的追問才是真正重要的。

你為什么想要更高的薪酬？你所要的是眼下還是幾年之后的價值？是要解決房子問題，還是面臨巨大生活壓力？一般的求職者對此是沒有好奇心的，他們覺得我就應(yīng)該值這么多錢，沒有余地，所以當(dāng)他們聽到一個不合自己心意的報價時，便會立即拒絕，終止談判。

案例中的 scallet 顯然沒有挖掘自己的深層動機，她心中只有自己定下的標(biāo)準(zhǔn)，任何低于此的報價都難以接受。但實際上，對方的理由是報價超過了公司對新員工的標(biāo)準(zhǔn)，言外之意可能 預(yù)留了未來的漲幅空間�？墒� scallet 沒有再做考慮，因而錯失了這個機會。

很多時候，我們先驗地認(rèn)為談判只有一種解決方案，并在這一個問題上反復(fù)糾纏，最終一拍兩散。然而搞清內(nèi)心的動機，也許會發(fā)掘出另外的道路。一家公司沒有給出理想的薪水，但卻可能幫你解決最核心的問題，比如可以在幾年后幫助解決戶口問題，比如良好的工作環(huán)境可以幫助自身創(chuàng)造出更大的價值。不要因為短期利益而犧牲長期利益。

此外，在談判桌上，你還要有你的論據(jù)，換句話說你憑什么值這么多錢。這是溝通技巧解決不了的問題，它需要你的努力和魅力。在來之前，你是否對該公司的背景、產(chǎn)品以及影響力和發(fā)展方向有過了解，是否對你要應(yīng)聘的崗位成竹在胸？你能為團隊帶來的增值項目是什么？你對這項工作有什么獨特見解？你有沒有目標(biāo)？主動說出這些，而不是一味索要，會讓談 判占據(jù)主動，也更能夠獲得好感。

如何做

一個有效的溝通方式應(yīng)是主動式傾聽在先，積極式發(fā)言在后，兩者缺一不可。傾聽是為了獲取信息，包括確認(rèn)對事實理解無誤、核實假設(shè)與可能的解決方案等。此外，它還有更關(guān)鍵的作用──培養(yǎng)與談判對方的良好關(guān)系，面試官會認(rèn)為這個人謙和有禮，易于相處。

發(fā)言是為了傳達信息�！墩勁械乃囆g(shù)》中列舉了一次出色發(fā)言的三大法寶 ：建立起一套牢固的推理論證系統(tǒng)以使對方信服，用自己的熱情感染對方以說服對方，選擇一種恰當(dāng)?shù)陌l(fā)言風(fēng)格 以取悅對方。

溝通中要有自信，但不要過度自信。當(dāng)面試官流露出對你的好感，在適當(dāng)?shù)臅r候，你可以提出手上還有另外的offer，并談?wù)勀銓λ�的理解和興趣，以此來變相要求對方抬高價碼。當(dāng)然， 這一切的前提是，對方已經(jīng)對你產(chǎn)生興趣。

如果談崩了

首先，將談判視為純粹的理性互動是不現(xiàn)實的，人都有感情，也都有情緒，當(dāng)理性上產(chǎn)生抗拒和緊張甚至只是過于激動時就很有可能變?yōu)榍榫w上的沖突，這時請務(wù)必掌控自己情緒的起伏，不要讓爭執(zhí)擴大。對方并不是敵人，不要在心中將其妖魔化。談判過程中，盡量克制自己的情緒波動，當(dāng)人們都激情滿溢的時候，即便是正向的情緒，也可能會走向失控。

在你沒有徹底打消去這家公司就職的想法之前，不要讓談判終止，一切都只是“暫�！被颉把悠凇倍�已。與并未終止關(guān)系的人重新開始談判會容易一些，即便是選擇了別的公司，也保留了未來跳槽至此的可能。這種謹(jǐn)慎詞語的提出意味著，你們還有回頭的余地。

三個維度

●人員維度 - 誰？

1 談判雙方之間的關(guān)系

2 垂直的委托關(guān)系

3 權(quán)力地圖

●問題維度 - 什么？

4 動機

5 談判桌上的解決方案

6 論據(jù)

7 談判桌外的替選方案

●流程維度 - 如何做？

8 談判議程

9 溝通

10 后勤安排

額外贈送的TIPS

談判桌外，你可以給老板發(fā)一封郵件，告訴他這樣幾件事：

1、面試時你們看到了我的表現(xiàn)，我自信、我能很好的勝任工作。

2、我對工作很有熱情，加班出差都沒有問題。

3、提出分期薪酬計劃，前6個月采用公司給的工資，如果公司滿意，要在合同里寫上6個月后工資升15%。如果公司不滿意，可以辭退我。

這樣做的理由：根據(jù)調(diào)查，職位的工資行情，通常都比公司給出的薪水要高。